新しいSaaSで最初に決める価格設計

数字よりも課金単位

価格は変えられます。しかし「何に対して課金するか」を変えるには、課金基盤の作り直し、価格ページの書き換え、既存顧客との再交渉が伴います。時間は単位のほうに使ってください。

良い単位は、顧客がプロダクトから得るものが増えるにつれて増えます。人数課金は、使う人が増えるほど価値が増す場合に機能します。従量課金は、使用量が成果に連動する場合に機能します。ストレージや計算資源のように自社のコストしか反映しないものに課金すると、顧客の成果ではなく自社の利幅についての議論に引き込まれます。

無料プランは役割があるときだけ

無料プランがコストに見合うのは、試すことへの実在の障壁を取り除くとき、あるいは無料ユーザーの存在が有料ユーザーにとってプロダクトを良くするときです。どちらでもないなら、それは最初から払う気のなかった人々への値引きを、実際に払う人々が負担している状態です。

実務的な3つの規則

上位プランへ移る条件を明示する。 何が自分を次の段階へ押し上げるのか、利用者が予測できること。想定外の請求は解約と苦情を生みます。

唯一の差別化要因を最上位プランだけに閉じ込めない。 最も高い金額を払うまで選ぶ理由が見えないなら、大半の人はそれを一度も見ません。

名前をつける前に、プランの中身を書き出す。 先に名前を決めると、自社には筋が通るが買い手には通らない境界ができがちです。

実利用が貯まったら見直す

初期価格は仮説です。実アカウントが数か月分たまれば、どの顧客が最も価値を得ているか、そして自社の単位がそれに連動しているかが見えます。影響を受ける顧客がまだ少ないうちが、調整の好機です。